第57話 良い不動産営業の特徴

皆様こんにちは
不動産情報室室長
戦闘民族になりたい
タカヒロです

今日は先日、第53話で
不動産屋を選ぶ時のポイントの
記事でお話した内容の
「良い不動産営業の見極め方」
をより細かく記事にしたいと思います

良い不動産営業の特徴

先日、記事にした良い不動産営業の
見極め方では良い不動産営業の特徴を
記載しましたが

今回は実際に良い不動産営業の
特徴や行動をより具体的に
良い不動産営業は
「こういう行動をしてる」
という部分を書いていきます

明るく・元気良く・堂々としてる

これは良い不動産営業というよりは
どんな仕事をする上でも大切な
要素だと思います

不動産業界でも高い買物をするのに
任せる営業が「暗い・元気ない・自信ない」
このような人と話したいとは
お客さんも思いませんし

そもそも自信なさそうでは「大丈夫か？」
と感じることでしょう

これでは任せるものも任せられないため
お客さん側も離れていくと思います

私が知ってる売ってる営業に
「明るく・元気良く・堂々としてる」
この要素がない人はいません

不動産営業の中にはなんの根拠もないけど
自信満々に対応しなきゃと思って
仕事してる人もたまにいますが…

「堂々としてる」・「自信がある」
というのは日々の努力と経験から
溢れるものなので質問をしてれば

中身が空っぽの営業だと
ボロが出て矛盾や違和感を感じれます
不動産のことをどんどん質問しましょう

お客さんを良く見ている

不動産営業であれば出来て当然の要素
・車の扉を開ける
・玄関の扉を開ける
・スリッパを用意する
・到着したら窓の換気をすぐにする
・部屋の空調が最適か
・飲み物はなくなってないか
などなど、気遣いが出来る営業は
周りを良く見てないと出来ません

どこの不動産営業でも、こういった
気遣いをするように教えられますが

気遣いが出来ることが重要ではなく
「お客さんを良く見ている」という
ところが重要になってます

案内中にお客さんが「何を気に入ってるか」
「何に悩んでるか」を判断出来る力が
営業になければお客さんにとって
1番良い物件を紹介することが出来ません

そのためには「お客さんを良く見てる」
営業でなければ判断が出来ません

良い営業に気遣いが出来ない人はいません

良い営業は喋らない

不動産屋は案内して物件を紹介する
イメージがあるかと思います

良い不動産営業は車内や会社内で
コミニュケーションとるために
喋りはします

しかし良い営業は物件の案内中に
実は必要最低限しか喋りません

なぜならば営業は物件を見せて
お客さんがどう思ってるか知りたいからです
自分が喋っていてはお客さんの
気持ちは分かりません

物件を見せお客さんに質問して
どう感じてるか？を教えてもらい
「買おうか悩んでるか」
「◯◯が嫌だからこれはなしか」
お客さんの感情を引き出し
お客さんにとって1番良い物件を導きます

これを俗に「クロージング」と呼びます

逆に知識や経験の浅い営業ほど
パンフレットや直接見れば分かる
良さを喋ります
何故ならば「買ってもらいたいから」

良いところを喋りまくり
気に入ってもらおうとする

日当たり良い・駅から近い・キッチン広い
庭が広くて土地が50坪あるんです！
見れば分かるわ笑

ただ説明するだけの営業に当たったら
未熟な営業と判断してよしです

選択肢を与えているようにみせて誘導する

これは営業の技術で不動産に限りませんが
良い営業はお客さんの希望を把握し
今紹介出来る物件から1番ピッタリと思う
物件を案内前に決めます

ただ、それだけではお客さんの心理としては
「他にもっと良い物件があるかも」と
思ってしまうので1件だけ見せる
なんてことはしません

1番ピッタリと思う物件をAとして
Aよりやや劣る物件B・C・Dと
複数の物件を用意してます

B・C・Dどれも良い点はあるが
どこかお客さんにとって物足りない物件
そして最後にAの物件を見せて
「Aしかないように思わせます」

まあ、そんな都合よくはいきませんが
沢山あるように見せて「本命の物件」を
気に入ってもらうように誘導する
営業は良い営業です

これを俗に「ダブルバインド」と呼びます
不動産業界では「本命物件」・「まわし物件」とも呼んでいます

良くない営業は色々紹介するが
何を勧めたいのか分からない

落とし所を決めてないから
お客さんにとって良い物件を紹介出来ない

案内されて最後に1番良い物件だと感じ
営業も最後の物件を推していたら
それは誘導しようとする良い営業です

まとめ

良い営業とは
明るく元気良く堂々としており
気遣いが出来てる

案内されれば物件の良いところを
ただ説明してるだけの人ではなく
お客さんに問いかけてきて
お客さんに話をさせる

1番良いと感じる物件を
最後に見せてきて誘導してくる

逆に上記のような営業が出来てない
人と出会ってしまった場合は
次に案内してもらう時は他の不動産に
依頼した方が時間が有効的です

案内される前に気付くのが
1番だとは思いますので
最初の段階で
明るく・元気良く・堂々としており
希望をしっかり聞き的確なアドバイス
物件紹介をしてくれる人に
案内はお願いすると良いかと思います

少しでも皆様の参考に
なれば幸いです

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